środa, 2 sierpnia 2017

Dlaczego nie realizujesz planów sprzedażowych



                Realizacja planów sprzedażowych – to minimalny cel każdego, kto zajmuje się sprzedażą.  Ostatnio zastanawiałem się, jak to się dzieje, że tak wielu sprzedawców pracuje ciężko, a mimo to, nie realizuje swoich planów sprzedażowych.


                Byłem wczoraj u dietetyka. Mamy jasno określony cel, do którego realizacji potrzebny jest precyzyjny plan. Właśnie ten precyzyjny plan skłonił mnie do przemyśleń na temat planów sprzedażowych. Wyobraźcie sobie sytuację, w której idziecie do dietetyka, a ten mówi Wam, że Wasz cel to schudnąć 4 kilogramy do końca miesiąca. Po tygodniu sprawdza, czy udało Wam się schudnąć pierwszy kilogram, a jeśli nie, to „motywuje” w ten sam sposób, w który „motywuje” większość szefów sprzedaży, kiedy pracownik ma gorszą od zakładanej realizację planu. Brzmi absurdalnie?

                W większości firm pracownik dostaje plan sprzedaży na dany miesiąc, kwartał, rok… i to wszystko. W to, w jaki sposób pracownik zrealizuje plan, zazwyczaj firma nie wnika. Tymczasem plany sprzedażowe nie biorą się znikąd, ale spora część pracowników o tym nie wie.

                Plan sprzedaży zazwyczaj nie jest planem – jest rezultatem. Pracownik dostaje informację, jakiego rezultatu się od niego oczekuje, natomiast nie ma żadnych informacji na temat tego, w jaki sposób, przynajmniej według statystyk, powinien ten plan zrealizować. Z tego powodu, na koniec miesiąca mamy wielu sfrustrowanych sprzedawców, którzy nie osiągnęli targetu, mimo tego, że według własnej opinii zrobili wszystko, by go zrealizować. Ich szefowie także są sfrustrowani, ponieważ według nich, sprzedawcy zajmowali się nie tymi czynnościami, którymi powinni.  

                Co w takim razie oprócz oczekiwanego rezultatu powinien dostawać handlowiec? Według mnie, każdy powinien dostać informację, jaka jest średnia wartość jego transakcji. Handlowiec powinien dzięki temu wiedzieć, jaką ilość transakcji statystycznie powinien zawrzeć. Do tego musi posiadać wiedzę, ile umówionych spotkań lub wykonanych telefonów, składa się na jedną zawartą transakcję. To wszystko sprzedawca powinien podzielić zgodnie z zasadą 30,30,30,10, co znaczy, że przez pierwsze 3 tygodnie miesiąca powinien wykonywać po 30% planu, a w czwartym tygodniu 10%, tak, żeby zniwelować koszty ewentualnych przesunięć umów na kolejny miesiąc.


                Najważniejsza w tym podejściu jest szczerość wobec samego siebie i dyscyplina. Każdego dnia należy wykonać określoną ilość spotkań lub telefonów i nie pozwolić sobie na mówienie, że jeśli czegoś nie uda mi się dziś, to nadrobię jutro. A jak to jest w Waszych firmach? Dostajecie wymagany od Was rezultat, czy plany sprzedaży?

Zapraszam na najbliższe szkolenia:

Szkolenie Skuteczne Techniki Sprzedaży 01.10.2017 Warszawa

Szkolenie Menedżer Sprzedaży, 21.10.2017, Warszawa


Brak komentarzy:

Publikowanie komentarza