wtorek, 12 września 2017

Dlaczego szkolenia organizowane przez firmy zewnętrzne nie przynoszą efektów


                Szkolenia sprzedażowe – dobrze przeprowadzone zwiększają umiejętności i motywację sprzedawców do pracy, co przekłada się na szybki wzrost sprzedaży. W czasach dobrej koniunktury firmy chętnie wysyłają swoich pracowników na coraz to nowsze szkolenia, a handlowcy zamiast cieszyć się, że firma w nich inwestuje, kombinują, co tu zrobić, żeby od szkolenia się wymigać. Sprzedawcy skarżą się, że szkolenia oferowane przez firmę mijają się z ich potrzebami. Ostatnio wydarzyło się u mnie coś, co może odpowiedzieć, dlaczego tak wiele szkoleń prowadzonych przez firmy zewnętrzne mija się z oczekiwaniami sprzedawców.

                W piątkowe popołudnie dzwoni do mnie telefon. Miły Pan wspomina, że doszedł do finału przetargu na duży projekt szkoleniowy, szkolenia dla sprzedawców i finałowa runda polegać ma między innymi na przedstawieniu trenerów, którzy mieliby finalnie szkolić. Finał już w najbliższą środę, umówiliśmy się na poniedziałkowy wieczór. 

                Na te godziny przed spotkaniem dostaję smsa, że jednak spotkanie odwołujemy. Zdarza się, podziękowałem i poleciłem się na przyszłość. Jakież było moje zdziwienie, kiedy późnym wieczorem dostałem smsa, że co prawda dziś się nie spotkaliśmy, ale w środę do klienta mógłbym jechać się zaprezentować jako trener. Nie wiedząc jakie są oczekiwania klienta, co zostało ustalone, ani nawet z czego dokładnie i pod czyim szyldem miałbym szkolić.

                Odpuściłem, zupełnie nie moje klimaty. Mimo wszystko mam świadomość, że mimo takiego podejścia, tej firmie udało się dojść do finałowego etapu. Może nawet zdobyła ten kontrakt. Co teraz? Kolejne szkolenia dla sprzedawców, robione przez trenerów wybieranych na szybko, żeby nie wyszło na jaw, że można było dojść do finału nie mając trenerów.


                Oczywiście ktoś może powiedzieć, że może program szkolenia broni się sam, może jest tak skonstruowany, że osoba trenera ma małe znaczenie. Pamiętam jednak, kiedy sam uczestniczyłem w szkoleniach ze sprzedaży, które prowadzili teoretycy. Problem w tym, że bazowali oni na teorii, którą większość osób na sali znała. A jak znaleźli się na tej sali w roli prowadzącego? Historia, którą opisałem, dotyczy przetargu na szkolenia sprzedawców w jednej z największych firm w Polsce. Jak wygląda zatem proces wyboru szkoleń i doboru do niej trenerów w mniejszych firmach? Można się tylko bać.


              Jeśli zainteresował Cię ten artykuł, przeczytaj także:


Brak komentarzy:

Publikowanie komentarza