czwartek, 3 sierpnia 2017

Odpowiedz na to pytanie, zanim podejmiesz próbę podpisania umowy



                „Jadę dopiąć deal – życz mi powodzenia” – usłyszałem od handlowca z zaprzyjaźnionego zespołu.
„Jesteś przygotowany?” – zapytałem.
„Tak, mam wszystkie dokumenty, broszury, ulotki, nie spóźnię się, będzie dobrze” – usłyszałem i zadałem kluczowe pytanie, które według mnie powinien zadać sobie każdy, kto jedzie z myślą, by podpisać umowę:

„Jakie są 3 powody, dla których ta transakcja może nie dojść do skutku?”
-Nie no Karol, nie myślałem o tym, raczej mam nadzieję, że się uda. Trzymaj kciuki!

                W tym przypadku nadzieja nie wystarczyła, deal nie został dopięty. Pamiętam dzień, w którym ja sam jechałem na swoje pierwsze spotkanie, na którym w grę wchodziło już podpisanie umowy. Na pierwszym spotkaniu byłem sam, ale już na finalizację jechałem z przełożonym. Nie było czasu na omówienie dokładnie całego spotkania, na kilka minut przed wejściem do klienta mój przełożony zadał mi właśnie to pytanie: „Karol, 3 powody, dla których to może nie wejść?”.
                Szczera odpowiedź na to pytanie wymagała ode mnie zebrania idealnego podsumowania tego, co wydarzyło się podczas poprzedniej wizyty u klienta. Dzięki temu mój przełożony wiedział wszystko dokładnie tak, jakby brał udział w poprzednim spotkaniu i doprowadził do podpisania umowy.  Od tamtego wydarzenia minęło już ponad 10 lat, a ja do dziś doceniam moc tego pytania. Wiedząc, co może pójść nie tak, możemy się zawczasu przygotować do tego i przepracować z klientem te obiekcje, których nie przepracowaliśmy wcześniej. Powodzenia podczas zamykania transakcji!

Chcesz podnieść swoje umiejętności sprzedażowe? Weź udział w szkoleniach: 

Szkolenie Skuteczne Techniki Sprzedaży 01.10.2017 Warszawa
Szkolenie Menedżer Sprzedaży, 21.10.2017, Warszawa

4 komentarze:

  1. Bardzo fajnie prowadzony blog . Będę zaglądać często.

    OdpowiedzUsuń
  2. Pracuję w handlu i wiem, jak ważne jest pewność produktu który polecam, by klient był zadowolony z wyboru i chętnie wrócił po kolejne 😊

    OdpowiedzUsuń
  3. Pewność co do sprzedawanego produktu czy usługi to podstawa. Dałeś mi jeszcze do myślenia, jak jeszcze mógłbym ulepszyć swoją sprzedaż. Dzięki :)

    OdpowiedzUsuń
  4. Kurcze, mega przydatny blog :D

    Hejka! Będzie mi bardzo miło, jeżeli wpadniesz na mojego bloga i zostawisz po sobie ślad w postaci obserwacji oraz komentarza. ☺ normalbutdidnot.blogspot.com (click)

    OdpowiedzUsuń